发布日期：2024-10-11 18:59    点击次数：77

作家 | 张子怡

裁剪 | 袁斯来

敦鸿资产投资东谈主俞文超不啻一次被东谈主问起，你若何能在2022年就投进宇树的？

俞文超也会念念考这个问题。他自然不会快意到完全归因为判断力——这很首要——但在宇树的崛起中，时运必不行少。

不论如何，第一次见到王兴兴时，俞文超瞎想不到，目前这个清癯的年青东谈主，在4年后会和任正非、王传福坐在兼并滑，成为某种标杆和秀气。

宇树的老股，如今是一级商场上最热点、最激越的收购标的之一。投资东谈主暗里里都分解：这家公司离上市不会太远。若是谁争到一张初学券，八成率稳赚不赔。

回到2021年秋天，俞文超决定投资宇树时，它充其量有些热度，远谈不上抢手。

作为敦鸿首创结伙东谈主的俞文超，还是经手过一连串明星形状，包括还是上市的极米、当红科技和成为独角兽确当贝。他也参与逾期候强横却卖不出去的公司。但这些得益都讲不出什么戏剧化的故事，是以在圈子外，俞文超和敦鸿资产没太多名气。

宇树在2025年之前，也相同面容邋遢。牛年春晚，宇树的四足机器狗出当今舞台，俞文超驱动驻扎到这家公司。不外，机器狗和刘德华的那曲良晌的共舞，很快被禁闭在家的东谈主们扔到脑后。

那一年最狂热的投资，发生在大消耗赛谈：墨茉点心局靠着14家门店，半年融资三轮，一家店价值当先1亿；元气丛林新一轮2亿好意思元融资后，估值攀升到150亿好意思元，比建筑20多年的蒙牛还高。

消耗除外，“元天地”、web 3.0中分了剩下的话题，一轮轮投资如击饱读传花。至于宇树所在的机器东谈主赛谈，投资东谈主们看不到什么立志东谈主心的买卖出路。往乐不雅说，这个赛谈也只算得上平凡。

俞文聪没想以前投餐饮，“咱们一群理工男，果真不懂奶茶。”从2018年驱动，敦鸿资产主要驻扎力就在硬科技上。他们的投资团队来自浙大、上交、上财，至于立场，你可以容貌是求实、庄重的，十足谈不上激进。

自然，他也会在我方熟悉的行业斗胆跟风，比如错过PICO后，他连忙投进了Rokid——这家AR眼镜公司有一个带着硅谷愿景家气质的首创东谈主，建筑十多年，盈利一直成迷，但不妨碍它和宇树并肩成为杭州之光，展品陈设厅得列队预约。

更多时候，比拟弘大缥缈的故事，财务情况是俞文超考量形状的重要认识。俞文超第一次在杭州和王兴兴见面时，对于具身智能“并莫得什么深远贯通”。关联词，着实让他押注的，是宇树还是跨过了生计线，靠着作念B端生意活得可以，而且还是有C端家具。“宇树科技的下限较高，值得咱们去赌它的上限发展空间。”他回忆。

决定投资时，俞文超对宇树的期待是成为“大地大疆”，跟着投资交割，他感到宇树给了他们超出预期的惊喜和更新。

王兴兴身上有时候狂东谈主那种惟一无二的过火，同期他不缺商东谈主的天真和变通。这有时和王兴兴来自浙江宁波关系，在这个买卖文化卓绝活跃的城市，王兴兴对赢利有自然的历害。

俞文超不啻一次问王兴兴：作念不作念东谈主形机器东谈主？对方回复卓绝干脆：不作念。但自后，那时候闇练，客户一次次找上门要货时，王兴兴卓绝干脆地下场，两年后就能寄托出几十台机器东谈主——这种量产智商在东谈主形机器东谈主创业公司中极其疏远。

而且，王兴兴很分解我方需要财富除外的助力，这包括供应链以及头部媒体的东谈主脉。

这些赶巧是敦鸿资产领有的。他们的奉行董事南京大学毕业、和浙江、上海、湖南关系可以，陪伴芒果超媒上市（芒果tv母公司），还在官方机构任职——这些词代表原土、接地气和系统内的资源。

毕竟，留给宇树的时刻莫得那么败坏。在东谈主形机器东谈主赛谈，如华为、小米这样的大厂还未下场，巨头一朝参与，行业中小公司将难以叛逆。这小数在智能机、新动力车等等成本密集型行业还是得到印证。

在当下这个不安的时刻，宇树凝华了太厚情谊。一级商场叹息错过宇树和Rokid，也头疼于红利褪尽后的转型；而创业者困惑于创业所在，包括宇树这样的明星公司也有我方的难关。咱们同敦鸿资产俞文超聊了聊，期待能寻找一些解法和信心。

01 对于投资宇树科技

硬氪：最初是如何战争到宇树科技的，那时它处于何种发展景况？

俞文超：最早关注到是21岁首的牛年春晚，他们阿谁家具涂装成小牛，跟刘德华一同扮演节目。他们在杭州，咱们就去交流了。不外时刻点稍许迟点，那时他们那轮融资已接近完成，咱们没能赶上。但咱们认为宇树科技是一个极具后劲的新事物，团队卓绝可以。到2021年下半年新一轮融资开启时，咱们就连忙跟进，况且是那轮最早通过投决的机构。

硬氪：那时投资宇树科技的原因有哪些？

俞文超：在投宇树之前还是看了不少机器东谈主，比如那会很火的合作机器东谈主。但跟其他工业机器东谈主、合作机器东谈主不一样，咱们其实莫得把宇树当作念个机器东谈主形状，而是作为智能末端来看的，宇树的机器狗是一个转变的“新物种”，具备插足家庭消耗边界的后劲。

2021年，它推出第一代面向C端的家具Go1，售价约1万2，尽管功能相对浅近，惟有基本的随同功能，但在众人范围内，这是首款面向消耗级的机器东谈主家具，具有始创性趣味。咱们判断，跟着家具功能阻抑丰富遒劲，价钱若能降到千元级，抵消耗级商场很有契机，以至有可能成为“大地大疆”。当年无东谈主机在加入航拍功能前，商场需求卓绝小，加入航拍多样功能后，商场一下掀开了。咱们判断Go系列家具亦然这样。

救援咱们投资宇树的还有很首要的两点。宇树团队的家具时候智商与转变智商太强了。从2021岁首咱们驱动战争，到年底完成投资交割的这一年间，简直每隔一两个月就能看到新的惊喜。投资之后，每隔两三个月，家具转变、迭代以及事迹等方面都总能超出咱们的预期，这给咱们留住了极为深远的印象。那时东谈主形机器东谈主莫得那么火，咱们的预期即是“大地大疆”，没预见公司时候底层智商、家具转变智商把当今东谈主形机器东谈主的故事完全撑起来了。

另外首要的小数是，公司至少下限有保险。那时宇树科技的主要营收业务围聚在ToB边界，咱们认为凭借团队遒劲的家具时候智商，最差也能达到雷同科创板上作念巡检机器东谈主的上市公司的水平。那家公司早期依靠江苏电网巡检业务起家，巅峰时间营收达到十几亿，净利润有小几亿，市值曾经达到百亿级别，是以咱们以为宇树科技的下限较高，值得咱们去赌它的上限发展空间。

硬氪：你们投资宇树科技的时候，竞争的机构多吗？为何能成为汇集领投方？

俞文超：宇树那会毕竟上过春晚了，诚然莫妥当今这样顶流，但在行业内亦然个热点的形状，基本机构都会扫一遍。那一轮的额度竞争也很强烈，像深创投、中网投等着名机构，还有作为业务调解方的寰宇500强海克斯康，都是跟投方。

咱们能够和经纬汇集领投，重要原因在于宇树科技那时推出了Go1第一代家具，并霸术开展ToC业务。而咱们以前投TMT，有很强的互联网流量资源，LP包含浙江卫视、芒果台等，媒体资源十分丰富，这些资源能够为宇树科技的ToC业务提供搭救。此外，咱们过往投资过极米、当贝等着名智能末端公司，积贮了诸如芯片供应、电商等资源，能帮宇树科技对接。那时宇树科技是几千万营收的边界，平直与芯片原厂对接东谈主家不一定会迎接，可是咱们能找到IC企业的销售老迈或高层进行平直对接，对企业如故有一定的赋能。

况且，咱们亦然最早通过投决的机构。

硬氪：你对王兴兴的印象如何，之前听闻他有些不善言辞？

俞文超：王兴兴黑白常地谈的理工男，在中国这样的首创东谈主卓绝少。跟他交流感觉他脑子转的卓绝快，时候完全懂，语速又很快，相易的时候效用高。而且他是浙江宁波东谈主，浙江买卖氛围很浓厚，他买卖感觉是很历害的。

从团队层面来看，宇树科技在创建之初就搭建了完善的买卖团队。汇集首创东谈主陈立是王兴兴的同学，曾在海康责任，ToB、ToG销售智商很强，陈立在这方面经历丰富，卓绝顺应认真销售责任。

公司造成了CEO兼CTO的一号位，搭配BD销售布景作为汇集首创东谈主的2号位。总计这个词团队能够从客户需求开赴，对商场变化感知历害。

王兴兴之前接管采访不是说早几年有投资东谈主问他要不要作念东谈主形（机器东谈主），他绝不夷犹的拒却。“作念不作念东谈主形”是我当年问他的问题。那时候还早，特斯拉的擎天柱还没出来，马斯克那会相称于发布了一个江湖令，示意特斯拉要干东谈主形这个事，广招袼褙英杰一王人作念。

王兴兴那时很刚烈，他原话即是以为双足（机器东谈主）莫得买卖价值，莫得找到落地场景，我以为这个判断没过失，毕竟咱们那会对东谈主形也莫得很深远的贯通。

到23年的时候，有客户问他东谈主形机器东谈主的业务，他们以为有商场需求了，也不难作念，会立马左证商场变化连忙调度计谋。

硬氪：你若何看东谈主形机器东谈主畴昔的发展，对宇树科技在这块的业务有什么预判吗？

俞文超：我认为中国畴昔在具身智能/东谈主形机器东谈主产业一定会引颈众人。有三点原因，第小数，通用谈话大模子边界中国受到算力为止，但在具身智能边界，对于算力的需求并莫得那么大，目前千卡都够了，国内算力储备足以激昂具身智能研发所需；第二点，机器东谈主硬件方面，中国凭借三电时候上风和制造供应链上风，当先外洋；第三点，国内还有卑鄙独揽场景和数据上风。

具身智能在畴昔几年内的主要落地场景在于制造业，中国具有多数的制造企业，领有多数的独揽场景，且不少大厂卓绝有利愿拿出用度（大致一个工东谈主2年的工资，20-40万元）来购买能够激昂其需要的家具。就落地场景和独揽数据而言，中国的具身智能/东谈主形机器东谈主公司更有上风，迪士尼彩乐园极速赛车更容易完成买卖落地。

目前，东谈主形机器东谈主行业仍处于早期发展阶段，其中最大的瓶颈在于机器东谈主大脑。大脑部分（具身大模子）还在不息迭代，雷同GPT在3.0之前的GPT1.0、GPT2.0阶段，诚然还是能够独揽，但还不够遒劲，不外迭代速率很快。在硬件方面，若要插足消耗端，价钱还需要进一步下落，宇树科技在这方面还是赢得了冲破。

在东谈主形机器东谈主边界，宇树本质和小脑层面已达到众人顶级水平。我以至以为他们以一己之力把行业朝前鼓励了两三年，他们把价钱“打到”许多东谈主的的情绪预期。

之前，商场上主流的具身智能东谈主形机器东谈主面向工场独揽，工场算得是机器东谈主能替代若干职工，20万-45万之间他们能够接管，而宇树科技9.9万的价钱，不仅让许多小B客户以为可以接管，一些极客C端客户也会购买来体验。

02 对于Rokid的投资

硬氪：为何选拔投资Rokid？

俞文超：投资Rokid之前，咱们其实还是看了很久的XR行业，那时先看的PICO。

PICO咱们是20年夏天驱动聊的，那时给咱们开了个卓绝低廉的价钱，咱们以为挺好的。VR15、16年火过一波，中间掉下来过，商场预期给的太高了。到20年之后，VR时候迭代过也变好了，PICO亦然那波能相持下来、作念得比较好的企业。咱们跟PICO挺互补的，他们需要内容，咱们手上有互联网内容平台的资源。自后尽调作念完之后，有些客不雅原因要再等等再投，罢了到21岁首，Oculus一发布特等火爆，PICO也起来，许多机构都冲进去，咱们再想投的时候有点来不足了。

错过PICO之后，咱们也有个判断：在2021年的时候，尽管AR时候还不够闇练，但从长久来看，其独揽场景更为正常。AR畴昔的发展出路优于VR。

VR主要独揽于千里浸式文娱场景，使用时受到环境为止，频频只可在家等特定环境中使用，更像是游戏主控机；而AR家具更为节略，可正常独揽于责任、文娱、学习等多种场景。

咱们投资有个计谋是只投细分商场头部，能投第一，就不投第二。经过对国内同业的比较，咱们选拔了Rokid。

Rokid不管是团队基因如故各方面横向比较下来，咱们那时以为是最有契机跑出来，AR毕竟是个整机家具，不光是条目你硬件本人的智商很强，你还得有供应链的智商，更中枢的还有软件系统的智商。

Rokid的团队起家于手机操作系统，被阿里收购后，主导了阿里的操作系统云OS，具备很强的软件系统智商。同期，它在硬件方面也有出色阐扬，毕竟AR家具作为整机，对硬件研发和供应链条目极高。此外，团队领有消耗电子ToC家具的运营智商，之前作念蓝牙音响的经历，诚然濒临过强烈的商场竞争，烧了不少钱，但也让团队积贮了可贵的运营经历。

详尽来看，Rokid在系统智商、硬件智商和家具运营智商上都较为杰出，比拟之下，其他同业或多或少存在某些板块的缺失，是以咱们认为Rokid是比较合适的投资对象。

硬氪：投资Rokid时洽商过哪些身分，那时的商场情况如何？

俞文超：投资Rokid时，咱们将其视为一个畴昔出货量可能极为浩大的超等末端进行布局。

那会VR商场比较火爆，但咱们信托AR更具发展后劲。Rokid团队立场独到，首创东谈主Misa有伯克利的布景，他的立场有些像硅谷的立场，。

在20年的时刻节点下，不管是PICO如故Rokid，融资商场对他们如故比较冷的。因为总计这个词商场还没火起来。着实崛起是Oculus quest 2那一把，把总计这个词行业带动起来，机构的怜惜又起来了，这个的确是需要标志性、里程碑性的事件带动行业。

那时咱们认为Rokid是有契机出来的，毕竟他以前烧了不少钱，还是把一些坑踩过，该具备的智商也有了，它还是千里淀了下来。

咱们投资的时候Rokid的估值不算低，重要是要判断它畴昔的成长性跟天花板的空间到底有多大。那你认同畴昔AR是千万级以至亿台级别的超等末端，那它的估值就还好。

而且，咱们的资金盘子相对不算大，不像一些惩办边界达几百亿以至上千亿的大机构，可以大边界投资一个赛谈。因此，咱们汲取狙击枪式的投资顶住，精挑细选后再最先，评估后认为Rokid最有契机在商场中脱颖而出。

03 如何从TMT投资转向硬科技

硬氪：为什么会从TMT投资转向科技投资？

俞文超：从2018年起，TMT红利还是败坏消亡了，咱们也驱动转向投资科技边界。当今回头看，早先咱们投的TMT形状大多是独揽层的公司，比如芒果TV这样的互联网平台公司，一定有搭救它的时候层公司。是以转向初期咱们投的是这类时候层的公司，比如虹软科技、当虹科技，都是偏底层软件算法，为独揽层公司就业。

刚好咱们投资的虹软科技、当虹科技，差别在科创板第一批、第二批见效上市，这为咱们带来了精粹的正向轮回，也让咱们享受到了科创板的发展红利，也让咱们越投越硬。

在硬科技所在，咱们的投资计谋很浅近高效，即是先投末端，有了末端这个链主型企业后，再向这个赛谈的上游供应链蔓延的计谋。比如咱们早在2015年就投了极米、当贝这两个智能投影末端公司，21年投了机器东谈主赛谈末端宇树和XR赛谈末端Rokid，这些公司都是各自产业链的链主企业，再围绕它们布局上游产业链中枢节点。同期，咱们结合自身上风，选拔看得懂、有捏手的边界投资，像智能末端边界咱们有C端流量和互联网平台资源可以赋能，是以在这个所在的投资比较顺利。

硬氪：若何联合先投末端再投供应链这个计谋？这是你们的投资重要论吗？

俞文超：咱们的投资并莫得一个完全统一的圭臬，不是浅近地依据某个圭臬进行横向比较打分来决定是否投资一个形状，而是详尽多方面身分进行全面评判。

先投末端的克己是，能够通过对末端的投资，深入挖掘和了解其上游供应链的重要节点。以宇树科技来说，它作为机器东谈主末端家具，上游供应链极为正常。硬件方面涵盖东谈主形机器东谈主行为的上臂、下肢关节模块，以及中枢的电机、限度器、降速器、传感器、算力芯片和视觉模块等；软件方面包括绽放限度、Slam等底层软件算法，还有最重要的具身大模子。投资末端的趣味在于，咱们相称于开了天主视角，能够明确哪些节点是着实中枢、重要且优先级最高的。而且对重要节点的供应商家具时候水平、量产情况等信息一清二楚，这样见效用也比较高。

自然，这个计谋能够见效的前提是要准确选对新兴产业的末端以及有后劲的公司。咱们比较运道，联接选中了有后劲的公司，赢得了可以的投资成果。若是莫得选对龙头公司，这个投资计谋可能难以见效实施。

21年年底投资了宇树之后，这几年咱们一直在不息布局机器东谈主边界，总计这个词产业链布局还是卓绝完满了。不谦卑地讲，目前国内东谈主形机器东谈主产业投资里，咱们笃定是TOP4的投资机构了。

硬氪：在从TMT转向硬科技的投资进程中，有莫得过比较不实的投资有磋磨？

俞文超：咱们当今有个很首要的准则：很少会在家具都莫得的情况下投资，大多在家具出来且有一定商场考据时最先，比如客户初步考据或商场考据，最佳是还是量产出货。咱们最先的节点也往往在Pre-A或A轮以至更靠后。

之前咱们投资过一个形状，发展不如预期。那时过早介入到形状中，这个形状团队布景和时候都很好，但不擅长销售，搞不定客户。首创东谈主搞时候降生，他很难去跟去客户相易。而且你不光是要相易，你要能跟对方的采购相易，要搞得定对方的雇主，它是详尽的智商。

这笔投资给咱们留住首要的教唆即是：咱们更看中团队的详尽智商，团队中除了家具时候东谈主才，一定要有搞得定商务的东谈主。

同期，咱们也会结合商场趋势和自身上风选拔投资形状，比如科技边界热点所在许多，但咱们选拔我方有上风、有捏手的边界，像智能末端边界。

鹈鹕拥有不错的纸面阵容，不过本赛季饱受伤病困扰，几名主力球员的出勤率都不高。球队有3人场均得分超过20分，分别是锡安、英格拉姆和，三人联手场均可以得到超过65分，球队有9人场均得分上双，在全联盟也不多见，不过这并不能说明鹈鹕兵多将广，更多是因为伤病，目前鹈鹕全队没有一人是全勤。

硬氪：选拔赛谈的时候，你们会若何作念预判？

俞文超：以智能投影赛谈为例，2015年时，中国智能投影商场简直处于空缺景况。咱们经过分析预判，认为这个赛谈畴昔有契机竣事年出货量当先500万台的边界。那时的判断依据是，2015年中国智能电视的年出货量大致在四五千万台，咱们以为智能投影即便发展较差，也可以作为电视的补充家具。

按照10%的浸透率来缱绻，智能投影商场也能达到500万台的出货边界。罢了到2020年，中国智能投影赛谈的施行出货量远超咱们的预期，达到了1千万台。这一商场边界能服待不啻一家上市公司，其中极米是龙头老迈，还有当贝等公司，每家的营收边界都达到了10亿级别。对于AR赛谈，咱们期许畴昔众人出货量能够达到亿级边界。目前AR众人出货量仅为百万台级别，咱们认为像Rokid代表的OST时候（通过光学泄漏模组使用户能同期看到真实寰宇和增强现实内容的一种时候），通过自然光学不雅察外部，家具更为浮薄，具备多场景独揽的后劲，畴昔有较大的发展空间。不外，还需要长久不雅察，看AR家具能否从现时的百万台级出货量增长到千万台级，以至竣事亿级出货量。

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